Por: Juan Carlos Cáceres Villalva
Key Account Manager - Stratego BS
¿Por qué en algunas ocasiones se llega a la meta de ventas y en otras no? ¿Qué variables tienen relación con el nivel de ventas? ¿Qué hacer cuando los números no nos acompaña en los resultados comerciales? ¿Cómo se podría mejorar los resultados de las ventas?
Key Account Manager - Stratego BS
¿Por qué en algunas ocasiones se llega a la meta de ventas y en otras no? ¿Qué variables tienen relación con el nivel de ventas? ¿Qué hacer cuando los números no nos acompaña en los resultados comerciales? ¿Cómo se podría mejorar los resultados de las ventas?
Primero debemos aceptar que las ventas son el reflejo del
nivel de desempeño de nuestro talento humano (sobre todo de las personas que
trabajan en el área comercial).
La hipótesis de Stratego BS, es
que la productividad en ventas está directamente relacionada con el clima
organizacional y el sentido de competencia personal, que a su vez generan la motivación
laboral.
La motivación laboral genera acción en nuestros colaboradores, está
considerada en el modelo de Parker (Parker, Young, Huff, Altmann, Lacost, &
Roberts, 2003) y se le asocia significativamente con el desempeño
laboral.
El personal con baja motivación no
se desempeña al 100% de su capacidad, en muchas ocasiones sólo desea que pase
el tiempo rápido para poder salir de su trabajo, a diferencia del personal
motivado que disfruta de su labor.
Las ventas se pueden elevar en
cualquier empresa muy al margen del contexto macroeconómico. Cuando hay
crecimiento económico a la mayoría de empresas les es poco complicado llegar a
las metas del mes, todos se sienten felices.
En un contexto negativo (alta
intensidad de competencia, bajo o nulo crecimiento del ingreso per cápita,
ingreso de nuevos competidores, etc.), la mayoría de ejecutivos comerciales
pone la excusa de que existe mucha competencia, que las condiciones (precio,
presentación, garantía, tasa de interés, interés moratorio, facilidades de
pago, cuota inicial, etc.) del producto/servicio de la empresa tienen poco
atractivo en comparación al de la competencia.
Lo cierto es que en un contexto
negativo, generalmente el comercial no llega a su meta porque no se dedica
enteramente a vender. Aproximadamente se dedican de 10% a 50% de su tiempo a
vender (esto depende del giro del negocio). Y cuando salen a vender no lo hacen
de manera adecuada pues la mayoría aprendió por cuenta propia y no reconocen
las etapas del proceso que realizan al vender, es decir que no reconocen cual
es el factor clave de éxito en su cierre de ventas, y cuando fallan no
reconocen que actividad no les permitió cerrar la venta.
Según informes de las consultorías
realizadas por Stratego BS:
- Los
vendedores realizan la función comercial de forma eficiente en un 60%.
- Sólo un
48% de los vendedores sienten que aprendieron a vender gracias a las
capacitaciones que recibieron el primer mes de ingresar a trabajar en la
empresa.
Sí se puede mejorar la productividad de la fuerza de ventas en cualquier organización, para ello debemos trabajar los siguientes aspectos:
ü Generar un buen ambiente de trabajo:
diagnosticar el clima organizacional e identificar oportunidades de mejora. Desarrollar
planes de acción que se ejecuten al 100%.
ü Desarrollar el sentido de competencia
personal: identificar el proceso de ventas adecuado para la venta del
producto/servicio. Capacitar a nuestro personal en el proceso de ventas y la
forma adecuada de ejecutarlo. Realizar clínica de ventas y seguimiento en el
campo para una mejor retroalimentación.
Con estas actividades, según los informes de consultorías realizadas por Stratego BS, se obtiene un mejoramiento de la efectividad de la fuerza de ventas en un 10%, en una semana de su ejecución. Practíquelo continuamente y tendrá a la mejor fuerza ventas del rubro.
A continuación desarrollo la
definición de Clima Organizacional y Sentido de Competencia Personal.
Clima Organizacional
(Litwin
& Stringer, 1968), señalan que el clima organizacional es una
propiedad del ambiente organizacional descrita por sus miembros. El clima organizacional
es producto de efectos subjetivos percibidos por los trabajadores respecto del
sistema formal en el que laboran, del estilo informal de los administradores y de
elementos organizacionales (características del trabajo, condiciones del
empleo, etc.). Estos se reflejan en el comportamiento del personal
(productividad, satisfacción, rotación, compromiso, fidelidad, calidad,
conductas constructivas, logro de
resultados, etc.).
El colaborador insatisfecho con
el Clima Organizacional no se compromete con la empresa, generalmente no se
identifica con sus superiores, genera resultados mediocres, habla negativamente
de los jefes con sus compañeros, fomenta el individualismo, está buscando
activamente irse a otra empresa, se siente infeliz en su trabajo, etc.
Sentido de competencia personal
“Es la seguridad que tiene una
persona de que está preparada para hacer frente a situaciones que le vayan
surgiendo a lo largo de la vida” (Mi autoestima). Un trabajador con un
bajo sentido de competencia se sentirá inseguro de sus acciones, sentirá que no
es el adecuado para el trabajo, que no puede mejorar y por lo mismo tenderá a cometer
muchos más errores y no será consciente de cómo puede mejorar.
Entonces, genere un buen ambiente
de trabajo donde el comercial se sienta feliz de trabajar, que contribuya al
trabajo en equipo, que reduzca la tasa de rotación de personal, que genere
mayor compromiso y aumente la motivación del personal.
Y apoye continuamente al
desarrollo del sentido de competencia personal, que hará que el vendedor mejore
continuamente.
Realice todas estas
recomendaciones y su empresa mejorará en un corto plazo sus resultados en
ventas.
CONTACTO PARA CONSULTORÍA Y TALLERES DE CAPACITACIÓN
E-mail: stratego.bs@gmail.com
https://www.facebook.com/stratego.bs
Referencias
Referencias
Litwin, G., &
Stringer, R. (1968). Motivation and Organizational Climate. Boston: Harvard
University Press.
Mi autoestima. (s.f.). El
sentido de competencia personal. Recuperado el 14 de Febrero de 2017, de Mi
Autoestima: http://www.miautoestima.com/autoestima-ninos-competencia-personal/
Parker, C., Young,
S., Huff, J., Altmann, R., Lacost, H., & Roberts, J. (2003). Relationships
between psychological climate perceptions and work outcomes a meta-analytic
review. Journal
of Organizational Behavior, 24,389-416.
