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Qué es el margen de ventas y cuál es su utilidad en la
evaluación crediticia?
Los funcionarios de créditos tienen que tener destrezas de
auditores, porque su trabajo, como diría “León-o”, involucra ver más allá de lo
evidente.
En la intermediación financiera existen tres agentes: los
que tienen excedente de dinero (familias y empresas), los que necesitan
liquidez (familias y empresas); y el intermediario financiero (empresas) que
permite que los otros dos agentes satisfagan sus necesidades.
El primero busca
que su excedente de liquidez no se
pierda (mantener o aumentar el poder adquisitivo de su excedente), el segundo
busca obtener liquidez adicional con la finalidad de realizar inversiones que
mejoren su situación financiera; por último tenemos al intermediario financiero
que aprovecha esta oportunidad captando el excedente de liquidez de las
familias y empresas, con la promesa de un interés en compensación; con el
capital captado, el intermediario financiero inyecta liquidez a las empresas
que lo necesiten a cambio del cobro de un interés que compensen los costos
incurridos en el servicio. Esto sería una descripción breve y simple de lo que
es el complejo sistema financiero y de lo que trata el negocio de las entidades
financieras.
Nunca olvidemos que el fin de toda empresa con fines de
lucro es maximizar su valor económico y cuando la entidad financiera coloca
créditos (otorgar préstamos) el fin es
recuperar el capital otorgado más el interés compensatorio. Para asegurar este
fin, el funcionario de créditos juega un papel crítico, pues es él quien evalúa
las solicitudes de créditos y puede dar un juicio acerca del mismo. Por todo
esto, repito, Los funcionarios de créditos tienen que tener destrezas de
auditores, porque su trabajo, involucra ver más allá de lo evidente.
Y como evalúan financieramente los negocios informales y en
qué aspectos se enfocan?
Lo primero que el funcionario de créditos realiza es
determinar el margen de ventas. Su conocimiento es básico para determinar la
capacidad de pago de cualquier negocio, la formula que yo aplico es la
siguiente: (precio de venta – precio de compra)/precio de venta
Ejemplo: Calculando el margen de ventas de una bodega
Ventas mínimas por día: S/. 200.00
El margen del producto condimento esta negrita, debido a que
su margen es demasiado alto comparado con el de los demás productos, si lo
utilizamos para sacar el promedio sería:
(20+20+16+50)/4 = 26%, es decir que de cada S/. 100.00 de ingreso el negocio
obtiene S/. 26.00 de utilidad bruta, pero no es así, generalmente los productos
de mayor margen no impactan de manera crítica en las ventas totales, en el caso
de la bodega, las ventas diarias de condimento es por un valor de S/.
10.00, por que los clientes acostumbran
comprar este producto por un valor promedio de 0.50 céntimos, segundo las
ventas mínimas por día son de S/. 200.00, así que si no contamos la venta de
este producto los ingresos totales disminuirían en un 5%, por este motivo
cuando un producto se desvía demasiado del promedio de márgenes, debemos de
analizar su impacto en las ventas totales, si su impacto es crítico se deberá
de evaluar como un segundo negocio por separado, para que su margen individual
no distorsione el margen promedio.
Continuando con el ejemplo, en este caso, sólo se tomarán el
margen de los tres primeros productos: (20+20+16)/3 = 19%, con este margen el
funcionario de créditos ya tiene una idea del costo de ventas y del costo de
reposición, se llama costo de reposición porque es lo que cuesta reponer los
productos vendidos, si este monto se destina para otros fines, se mermará el
capital de trabajo , y por lo mismo, disminuirá el nivel de ventas del negocio,
con lo cual la rentabilidad de la inversión ya no justificará la actividad del
negocio.
Para dejar en claro la importancia del costo de reposición,
les daré un ejemplo:
Si en la bodega de pepito el costo total de toda la
mercadería que tiene para vender (inventario) es de S/. 5,000.00, y las ventas
diarias son de S/. 500.00, tomando en cuenta que el margen de ventas es 19%,
esto significa que su utilidad bruta es igual a 19% de 500.00 = 0.19 x 500 =
95, estos S/. 95.00 son su utilidad bruta, la diferencia (500-95 = 405) es el
costo de los productos que vendió, como vendió productos por un costo total de
S/. 405.00 su inventario queda disminuido en esa cantidad (5000-405 = 4595). Si
pepito no sabe cuánto es su utilidad bruta y en lugar de reponer la mercadería
vendida por el valor de S/. 405.00, sólo lo hace por S/. 200.00, su negocio
desaparecerá en 24 días (5000/205), lo contrario sería que no sólo repone S/.
405.00 de mercadería sino que adicionalmente compra S/. 50.00 de productos para
el negocio, con lo cual el negocio aumentaría su nivel de ventas (siempre y
cuando justifique el tamaño del mercado).
En el caso de la bodega, el margen promedio de ventas es de
19%, lo cual indica que de cada S/. 100.00 de ventas, S/. 19.00 son utilidad bruta y la diferencia es
el costo de ventas (100-19=81).
Conociendo el margen, lo que continúa es determinar el nivel
de ventas (diario, semanal, quincenal, mensual, anual, etc), según el ciclo de
pago del crédito solicitado.
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