EVALUACIÓN CREDITICIA II

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva

Como determinan si un cliente tendrá la capacidad para responder las cuotas de pago?

En el artículo anterior describí como una entidad financiera determina la moral de pago, es decir, si el cliente “querrá pagar su crédito”. Es bien cierto el dicho ese de “el infierno está lleno de buenas intenciones”. Usted puede solicitar un crédito con la intención de invertir en la compra de un vehículo, el cual brindara servicio de taxi y el dinero generado por esta actividad pagará el crédito, pero sucede un accidente que deja inútil el automóvil. Esto nos deja dos lecciones; el primero es que usted por mas que desee cumplir con sus obligaciones de pago, si no tiene los ingresos necesarios no lo podrá realizar; segundo, por este motivo las entidades microfinancieras nunca evalúan ingresos futuros (las entidades dirigidas al segmento empresa si lo pueden hacer pero sólo en casos puntuales).

Este ejemplo es muy recurrente, usted estará pensando, ¿y porque las financieras otorgan créditos para este fin?, el asunto es que no lo deberían de hacer; primero porque en su política de créditos está condicionada (al menos en la mayoría de entidades microfinancieras lo estipulan así); y segundo por criterio, es decir,el futuro es incierto, no se puede determinar al cien por ciento que un hecho ocurra, no se puede predecir con certeza que un negocio futuro no tenga accidentes, robos, demasiada competencia, y que vaya a tener un flujo de caja constante. Si el cliente confía que todos los meses tendrá un ingreso neto de $300.00 y luego sucede que en un mes bajan los ingresos debido a un paro de transportistas o a un accidente que deja inoperativo su activo,el ingreso esperado se verá reducido a la mitad y el cliente que contaba con los $300.00 para asumir las cuotas del crédito, ya no podrá afrontar sus obligaciones financieras y perderá el banco y el cliente (aumentara la provisión del crédito y el cliente perderá su buena calificación crediticia).

Usted sigue pensando “¿pero porque le dan el crédito?”. Debido a que en el segmento de la microempresa existe mayor informalidad en la gestión de la empresa; el dueño del negocio no sabe a ciencia cierta cuanto es su utilidad neta mes a mes, no conoce cuál es su margen de ventas (es decir de cada $ 100.00 de ventas cuanto es su utilidad bruta), generalmente no llevan un control de ventas diarias, ni de las compras mensuales, ignora el valor actual de sus activos (llegando incluso a tener activos que valen menos que sus pasivos). Cuando un analista de créditos (asesor, funcionario, oficial, gestor, etc.) va a realizarle la evaluación crediticia, el cliente generalmente infla sus ventas, a veces porque el mismo ignora y otras veces porque sabe que si exagera sus ventas podrá tener la aprobación de mayores montos de crédito, y estos mayores créditos “le harán obtener mayores utilidades” que por sí solas afrontaran las cuotas de pago. Pero el cliente que hace esto no toma en cuenta que tener mayores activos no determina la generación de mayores ingresos, debido a que existe la variable de “tamaño de mercado”, es decir que si existe una población de 100 personas, solo estas pueden comprar en su negocio, si aumenta activos para atender un mercado de 200 personas es ilógico que espere aumentar sus ventas porque la población no aumentara al día siguiente de haber desembolsado su crédito.

Generalmente los clientes del segmento microempresa, solicitan créditos mayores a los que la entidad financiera les aprueba. Primero, porque tienen la idea de que siempre les bajan el monto solicitado; segundo, porque desean invertir en proyectos de negocios (actividades distintas a las que se dedican actualmente) y ambicionan esos futuros ingresos.

Por todo esto el mejor analista de créditos nunca conocerá al cien por ciento la verdadera capacidad de pago (asimetría de la información), porque sólo el cliente sabe a ciencia cierta si podrá asumir con sus ingresos actuales el crédito solicitado (muchas veces ni el cliente lo sabe).

¿Pero entonces como evalúan a los clientes del segmento microempresa?  Gracias a la experiencia, las entidades microfinancieras se valen de diversas técnicas para reducir (no se puede eliminar) la asimetría de información, y estas varían según el sector del microempresario (servicios, comercio y producción).

Para determinar la capacidad de pago del microempresario, el analista tiene que desarrollar los estados financieros del negocio (Balance general, estados de ganancias y pérdidas y el flujo de caja proyectado) y el análisis financiero (gestión del negocio, rentabilidad, recuperación de la inversión, recuperación del capital otorgado en crédito, servicio de la deuda, apalancamiento, etc.)

El análisis financiero dependerá del tipo de crédito otorgado. Pero para poder desarrollar los estados financieros del negocio, el analista tiene que recabar información que sea lo más confiable posible y para ello se utiliza la técnica de “cruce de información”, uno de los principios de esta técnica se basa en el principio de “no se puede vender más de lo que se tiene”, salvo excepciones en las cuales se negocien con “futuros”, y en las microempresas esto no es común. El segundo principio es “a mayor rotación menor margen”, esto se ve en los minoristas y mayoristas; el minorista goza de mayores márgenes de ventas que el mayorista, pero el mayorista tiene niveles de ventas superiores al del minorista. El tercer principio es “todo lo que vendo tengo que reponerlo”, es decir que si quiero mantener mis niveles de ventas, tengo que mantener mi nivel de inventario. Estos son los principios generalmente utilizados en el cruce de información y con los cuales el analista de créditos determina la capacidad de pago de cualquier negocio.