7 PREGUNTAS PARA FORMULAR OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva

 “Cualquier cosa que la mente pueda concebir o crear se puede lograr” – Napoleón Hill.

Los objetivos estratégicos ponen en claro, a todos los integrantes de la organización, las etapas que tienen que alcanzar y superar para acercarse y conseguir la visión ideal de la empresa, el mejor futuro, el futuro deseado. 

Si no se tiene una visión y objetivos definidos y entendibles para todos los colaboradores de la organización, cada quien trabajaría hacia direcciones diferentes, sin poder medir el logro de algo e influyendo en la generación de labores reactivas que solo minimizan el potencial competitivo de la empresa.

Comprender el futuro que se desea lograr ayuda a identificar los obstáculos que impiden conseguirlo, por lo mismo, una adecuada formulación de los objetivos determinará la eficacia de la planificación. Objetivos adecuados contribuyen a la formulación de estrategias efectivas.

Para formular objetivos efectivos recomiendo responder a 7 preguntas:

I. ¿Qué deseo lograr?

El deseo de un futuro deseado se plantea con verbos infinitivos: Incrementar, disminuir, mantener, etc.

Ej. Incrementar la cartera de clientes.

II. ¿En cuánto quiero lograrlo?

Esto ayudará a saber si se ha logrado el objetivo, es decir nos ayudará a medir la consecución del objetivo.

Ej. Incrementar la cartera de clientes en un 30%.

III. ¿Para cuándo deseo lograrlo?

Esto ayudará a definir la fecha límite para conseguir el objetivo, la fecha limite ayuda a planificar las actividades anuales, mensuales, semanales y diarias de la empresa. La fecha límite influye en el dinamismo del talento humano para el logro del objetivo.

Ej. Incrementar la cartera de clientes en un 30% para el 31 de diciembre del 2022.

IV. ¿Este logro impacta de forma positiva en la naturaleza de la organización?

No todo logro se considera un objetivo estratégico.

Ej. Ser la empresa que apertura sus agencias más temprano en 30 minutos que los competidores para el 31 de agosto de 2022. Esto no se podría considerar un objetivo estratégico, a menos que este se relacione con la obtención de:

Mayor flujo de caja.

Mayor número de clientes

Mayor beneficio social.

 Mayores ingresos.

Entre otros que se relacionen con la naturaleza de la empresa. La naturaleza tiene que ver con la razón por la cual fue constituida la organización.

Si el objetivo no impacta de forma positiva en la naturaleza de la empresa, significa que no es importante para la operación de la organización, así que se debe de elegir otro objetivo que sea importante y destinar recursos en la consecución de dicho futuro pues los recursos de la empresa son limitados y por ello se debe ser más eficiente con su utilización.

V. ¿Depende de la organización lograr los objetivos?

Si conseguir el objetivo no está en manos de la empresa, entonces no vale la pena formularlo; si la empresa no puede influir en el logro del objetivo tampoco podrá manejar la variables que determinan conseguirlo y por lo mismo no se podrá planificar el camino para alcanzar dicho objetivo.

Ej. Incrementar la tasa de fertilidad a 4 hijos por mujer en el Perú para el 31 de diciembre del 2022.

Que las mujeres en edad productiva tengan más hijos impactaría de forma positiva en la venta de más pañales, pero ¿esto depende de la empresa, puede manejar la empresa las variables que se relacionan con la tasa de fertilidad?

Las empresas solo pueden formular objetivos que pueden controlar, que las mujeres tengan más hijos dependerá de la cultura de cada mujer y no de que lo desee la organización.

VI. ¿Los objetivos están alineados con la cultura organizacional?

Ej. Disminuir los gastos en desarrollo de productos en un 50% para el 31 de 2022. Esto puede ser un objetivo negativo si la empresa es de tecnología y cuyo factor clave de éxito se base en la creatividad e innovación, pues este objetivo lograría que las personas arriesguen menos y por lo mismo innoven menos.

VII. ¿Es difícil pero no imposible?

Si conseguir el objetivo es fácil, entonces no vale la pena conseguirlo pues no motivará y no retará a las personas a lograrlo, no exigirá que sean competitivos y el camino hacia el logro no ayudará al aprendizaje y desarrollo de la empresa. En cambio si conseguirlo es un reto difícil pero no imposible ayudará a que la organización se vuelva más competitiva.

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LA GERENCIA

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva

“Los individuos marcan Goles, pero los equipos ganan partidos”

-Zig Ziglar

La forma en que se disponen y direccionan los recursos (físicos, intelectuales, financieros y humanos) determinan el logro del futuro deseado por la organización. Todos los recursos son escasos y las maneras de configurarlos determinan los resultados. Esta es la naturaleza de la gerencia.

Entonces podemos decir que la gerencia es un órgano funcional que tiene la responsabilidad y el cargo de:

• Dirigir la empresa hacia el logro de sus objetivos.
• Dirigir a los responsables de las áreas subordinadas asignadas a su cargo.
• Configurar el trabajo.
• Empoderar al talento humano. 

La gerencia es el factor decisivo en el desarrollo de las organizaciones, la forma en que se realiza esta función determina el nivel de eficacia y eficiencia en las empresas.

Más que en los recursos físicos y financieros, el éxito de la gerencia se relaciona con el nivel de competencia del talento humano. 

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EL SECRETO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN SU EMPRESA

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva
Key Account Manager - Stratego BS

¿Por qué en algunas ocasiones se llega a la meta de ventas y en otras no? ¿Qué variables tienen relación con el nivel de ventas? ¿Qué hacer cuando los números no nos acompaña en los resultados comerciales? ¿Cómo se podría mejorar los resultados de las ventas?

Primero debemos aceptar que las ventas son el reflejo del nivel de desempeño de nuestro talento humano (sobre todo de las personas que trabajan en el área comercial).

La hipótesis de Stratego BS, es que la productividad en ventas está directamente relacionada con el clima organizacional y el sentido de competencia personal, que a su vez generan la motivación laboral. 

La motivación laboral genera acción en nuestros colaboradores, está considerada en el modelo de Parker  (Parker, Young, Huff, Altmann, Lacost, & Roberts, 2003) y se le asocia significativamente con el desempeño laboral.

El personal con baja motivación no se desempeña al 100% de su capacidad, en muchas ocasiones sólo desea que pase el tiempo rápido para poder salir de su trabajo, a diferencia del personal motivado que disfruta de su labor.

Las ventas se pueden elevar en cualquier empresa muy al margen del contexto macroeconómico. Cuando hay crecimiento económico a la mayoría de empresas les es poco complicado llegar a las metas del mes, todos se sienten felices.

En un contexto negativo (alta intensidad de competencia, bajo o nulo crecimiento del ingreso per cápita, ingreso de nuevos competidores, etc.), la mayoría de ejecutivos comerciales pone la excusa de que existe mucha competencia, que las condiciones (precio, presentación, garantía, tasa de interés, interés moratorio, facilidades de pago, cuota inicial, etc.) del producto/servicio de la empresa tienen poco atractivo en comparación al de la competencia.

Lo cierto es que en un contexto negativo, generalmente el comercial no llega a su meta porque no se dedica enteramente a vender. Aproximadamente se dedican de 10% a 50% de su tiempo a vender (esto depende del giro del negocio). Y cuando salen a vender no lo hacen de manera adecuada pues la mayoría aprendió por cuenta propia y no reconocen las etapas del proceso que realizan al vender, es decir que no reconocen cual es el factor clave de éxito en su cierre de ventas, y cuando fallan no reconocen que actividad no les permitió cerrar la venta.

Según informes de las consultorías realizadas por Stratego BS:

• Los vendedores realizan la función comercial de forma eficiente en un 60%.
• Sólo un 48% de los vendedores sienten que aprendieron a vender gracias a las capacitaciones que recibieron el primer mes de ingresar a trabajar en la empresa.

Sí se puede mejorar la productividad de la fuerza de ventas en cualquier organización, para ello debemos trabajar los siguientes aspectos:

ü  Generar un buen ambiente de trabajo: diagnosticar el clima organizacional e identificar oportunidades de mejora. Desarrollar planes de acción que se ejecuten al 100%.

ü  Desarrollar el sentido de competencia personal: identificar el proceso de ventas adecuado para la venta del producto/servicio. Capacitar a nuestro personal en el proceso de ventas y la forma adecuada de ejecutarlo. Realizar clínica de ventas y seguimiento en el campo para una mejor retroalimentación.

Con estas actividades, según los informes de consultorías realizadas por Stratego BS, se obtiene un mejoramiento de la efectividad de la fuerza de ventas en un 10%, en una semana de su ejecución. Practíquelo continuamente y tendrá a la mejor fuerza ventas del rubro.

A continuación desarrollo la definición de Clima Organizacional y Sentido de Competencia Personal.

Clima Organizacional

(Litwin & Stringer, 1968), señalan que el clima organizacional es una propiedad del ambiente organizacional descrita por sus miembros. El clima organizacional es producto de efectos subjetivos percibidos por los trabajadores respecto del sistema formal en el que laboran, del estilo informal de los administradores y de elementos organizacionales (características del trabajo, condiciones del empleo, etc.). Estos se reflejan en el comportamiento del personal (productividad, satisfacción, rotación, compromiso, fidelidad, calidad, conductas constructivas, logro de  resultados, etc.).

El colaborador insatisfecho con el Clima Organizacional no se compromete con la empresa, generalmente no se identifica con sus superiores, genera resultados mediocres, habla negativamente de los jefes con sus compañeros, fomenta el individualismo, está buscando activamente irse a otra empresa, se siente infeliz en su trabajo, etc.

Sentido de competencia personal

“Es la seguridad que tiene una persona de que está preparada para hacer frente a situaciones que le vayan surgiendo a lo largo de la vida”  (Mi autoestima). Un trabajador con un bajo sentido de competencia se sentirá inseguro de sus acciones, sentirá que no es el adecuado para el trabajo, que no puede mejorar y por lo mismo tenderá a cometer muchos más errores y no será consciente de cómo puede mejorar.

Entonces, genere un buen ambiente de trabajo donde el comercial se sienta feliz de trabajar, que contribuya al trabajo en equipo, que reduzca la tasa de rotación de personal, que genere mayor compromiso y aumente la motivación del personal.

Y apoye continuamente al desarrollo del sentido de competencia personal, que hará que el vendedor mejore continuamente.

Realice todas estas recomendaciones y su empresa mejorará en un corto plazo sus resultados en ventas.

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Referencias

Litwin, G., & Stringer, R. (1968). Motivation and Organizational Climate. Boston: Harvard University Press.

Mi autoestima. (s.f.). El sentido de competencia personal. Recuperado el 14 de Febrero de 2017, de Mi Autoestima: http://www.miautoestima.com/autoestima-ninos-competencia-personal/

Parker, C., Young, S., Huff, J., Altmann, R., Lacost, H., & Roberts, J. (2003). Relationships between psychological climate perceptions and work outcomes a meta-analytic review. Journal of Organizational Behavior, 24,389-416.

PASOS PARA LA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva

Key Account Manager en Stratego BS

¿Cuáles son los pasos para la generación de estrategias? ¿Cuál es la finalidad de la estrategia? ¿Qué es la estrategia? ¿Cómo se le llama a la persona que formula estrategias?

Las empresas existen para alcanzar objetivos y producir resultados. Los objetivos son los resultados que se desean lograr en el futuro, por lo mismo la visión es un tipo de objetivo, un objetivo idealizado a largo plazo y los resultados son indicadores de la consecución de  los objetivos.

Para lograr los objetivos es necesario identificar los obstáculos que impiden conseguirlos y diseñar los medios (ESTRATEGIAS) que ayuden a eliminarlos. Si se eliminan los obstáculos, se consiguen los objetivos.

Para formular estrategias, recomiendo seguir los siguientes pasos:

PRIMERO, se debe de identificar las variables que influyen en los objetivos. 

Ejemplo 

Objetivo: Incrementar nuestra participación de mercado a un 60% para diciembre de 2020.

Una de las variables que influye en este objetivo es el Volumen de Ventas

SEGUNDO, identificar los factores que influyen en las variables. Un factor que influye en la variable Volumen de Ventas es la Calidad del producto/servicio.

TERCERO, diagnosticar cada factor (fortaleza, debilidad, oportunidad o amenaza).

CUARTO, si el factor es una debilidad o amenaza para la empresa, se debe de identificar lo que esté influyendo en la situación actual del factor.

Si se diagnostica que la percepción de la Calidad del producto/servicio es regular, se deberá considerar una debilidad y por lo mismo se debe de identificar los motivos que generan dicha valoración, uno de esos motivos podría ser que no es fácil de utilizar (practicidad del diseño).
QUINTO, se deberán formular ESTRATEGIAS que eliminen los obstáculos que impiden una mejor situación de los factores. Con una mejor situación de los factores se obtendrá un mejor desempeño de las variables que influyen en la consecución de los objetivos y por lo mismo se conseguirán los resultados esperados.
En el caso de un nivel inadecuado de practicidad de diseño del producto, una estrategia lineal para mejorar dicha situación podría ser el rediseño del producto basado en las exigencias del prospecto.

Entonces, ¿qué es la estrategia?, es el medio que se emplea para eliminar las causas de un mal desempeño de los factores que influyen en las variables de los objetivos.

La calidad de la estrategia dependerá de la correcta definición del objetivo y del entendimiento de las variables y factores que influyen en ella.

Por ello se hace imprescindible contar con personas que posean el ingenio y las habilidades para descomponer un todo complejo en sus partes más elementales con la finalidad de identificar los verdaderos obstáculos hacia la consecución de los objetivos y que formulen las ESTRATEGIAS (los medios) para eliminarlos. A estas personas se les conocen como Estrategos.

Las empresas sólo conseguirán sus objetivos con una correcta formulación e implementación de las ESTRATEGIAS que eliminen los obstáculos que impiden conseguirlos.

APALANCAMIENTO FINANCIERO

Por: Juan Carlos Cáceres Villalva

¿Qué es el apalancamiento financiero? ¿cuáles son sus efectos en la rentabilidad?

Para responder a estas incógnitas debemos conocer que es el activo y el pasivo en una empresa.

Para iniciar una empresa primero necesitamos adquirir maquinarias, equipos, mercadería, inmuebles, tener efectivo para poder afrontar cualquier eventualidad en el corto plazo, etc. según la empresa lo requiera, estas adquisiciones tienen un costo, por ejemplo una empresa de transportes necesitará comprar camiones, equipos de computo y tener efectivo para pagar al personal; esta primera inversión será por un monto total de 355M, los socios tienen dos alternativas: aportar con su propio pecunio la cantidad necesaria para adquirir los activos o sólo aportar un porcentaje y la diferencia financiarse de terceros (proveedores, bancos, etc.).

La inversión se denomina ACTIVO y el cómo ha sido financiado esta inversión se denomina PASIVO, dentro del pasivo encontramos el patrimonio que está conformada por el aporte de los socios (capital social).

Cuando un empresario decide invertir en activos por 355M sin deudas de terceros, necesariamente tendrá que aportar esa cantidad para mover esa inversión. En cambio si este empresario decide aportar 135M y la diferencia (200M) financiarlo por terceros (bancos, proveedores, etc.), se puede observar que el empresario aportando sólo 135M está moviendo una inversión de 355M, a esto se le denomina APALANCAMIENTO FINANCIERO (efecto palanca, representado en el gráfico por la línea negra en diagonal), porque el financiamiento de terceros le permite mover mayores inversiones en comparación con su propio aporte.

Apalancamiento financiero es financiar parte de la inversión con deuda de terceros con el fin de mover una mayor inversión en comparación con el aporte propio (efecto palanca).

Los efectos del apalancamiento son visibles en la rentabilidad. En el gráfico se puede observar que el resultado del ejercicio (utilidad) es de 42,314 (ingresos - gastos - gastos financieros). La fórmula generalmente utilizada para hallar la rentabilidad del negocio es: (UTILIDAD/PATRIMONIO)%

En el ejemplo del gráfico sería: (42,314/135,000)% = 31% de rendimiento.

Con el mismo ejemplo, si los socios hubieran financiado al 100% la inversión, su patrimonio sería de 355,000. Al no tener deudas tampoco tendría gastos financieros siendo el resultado obtenido de 64,000 (300,000-200,000-12,000-24,000). Aplicando la fórmula para hallar la rentabilidad sería: (64,000/355,000)% = 18% de rendimiento.

El apalancamiento maximiza los beneficios en las buenas y de igual forma maximiza las perdidas en las malas porque toda deuda al final debe ser pagada.

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GRACIAS TOTALES

YO TE QUIERO PARA SIEMPRE PERO SIEMPRE ES HOY.

´Si el lenguaje es otra piel, toquémonos más con mensajes de deseo´ ´Nuestro futuro depende de cómo entendamos el pasado´ ´No me hablen de esperanzas vagas, persigo realidad´

Gustavo Adrián Cerati Clark (Barracas, Ciudad de Buenos Aires, 11 de agosto de 1959 - Ciudad de Buenos Aires) fue un músico, cantautor, compositor y productor discográfico argentino, considerado uno de los más influyentes y reconocidos músicos del rock iberoamericano y una leyenda del rock argentino.  Además de tocar guitarra, manejaba una serie de diferentes instrumentos musicales, incluyendo electrónicos como sintetizadores.

El músico argentino realizó su primer trabajo en solitario con el disco Amor Amarillo en 1993. Sin embargo, su carrera como solista comenzó en el año 1999. Su trabajo se vio reflejado en los discos: Bocanada (1999), Siempre es Hoy (2002), Ahí Vamos (2006) y Fuerza Natural (2009).

En 1988, Charly García llamó personalmente a Cerati para grabar un disco, Tango 3. El disco no vio la luz porque Gustavo estaba enfocado en Soda Stereo, y Charly quería sacarlo con premura. Sin embargo, desde ese momento su amistad creció; se reunían para tocar y grabar demos. García aprovechó para unirse a la cadena solidaria con un homenaje, dedicándole su tema Rezo por vos.

Fito Páez fue otro músico/amigo que se unió a los rezos. En varias oportunidades, Fito confesó ser admirador de Cerati. Durante sus conciertos cantaba dos temas de Gustavo: Crimen y Puente. Su mayor tributo fue en su último disco, Yo te amo, en donde le escribió el tema La velocidad del tiempo.

En el 2011, U2 se presentó en Mar del Plata, Argentina. El tema de la recaída de Cerati había conmovido a todo el continente, moviendo esferas internacionales. La banda liderada por Bono no desaprovechó la oportunidad para mandarle un aliento al músico argentino.

Cerati siempre se caracterizó por ser un artista vanguardista. En 1992, publicó con ‘Soda Stereo’ el álbum ‘Dynamo’. Este fue uno de los primeros discos en Latinoamérica que exploró la música electrónica. En su momento, la recepción no fue la que se esperaba, pero hoy es considerada una obra de culto.

El gusto de Cerati por la música electrónica, era claro. En 1996 se dio un respiro para formar la banda ‘Plan V’, la cual se apoyó en el concepto de este género musical.

Cerati le tenía un cariño especial al Perú. La gira de regreso de ‘Soda Stereo’, no iba a incluir a Lima, pero el cantautor lo solicitó a la producción. Tal fue la respuesta de los peruanos que no fue una sola fecha, sino dos.

Gustavo Cerati es parte del ‘soundtrack’ de nuestras vidas. Temas como ‘El Rito’, ‘Magia’, ‘Trátame Suavemente’, ‘Signos’ y ‘Persiana Americana’; siempre serán cercanos al gusto popular.

GRACIAS TOTALES

FRED SMITH

El liderazgo de Smith se basa principalmente en su experiencia en la Infantería de Marina. "Les decimos a nuestros ejecutivos que la clave de su éxito es confiar en sus gerentes de primer nivel (equivalentes empresariales de los suboficiales), para poner un ejemplo ellos mismos, y alabar en público cuando alguien ha hecho un buen trabajo. Todo eso es un procedimiento operativo estándar en la Infantería de Marina".

Frederick W. Smith, licenciado en economía por la Universidad de Yale en 1966, es el fundador y presidente de FedEx, originalmente conocida como Federal Express, la primera empresa de entrega urgente durante la noche, y la más grande del mundo. La compañía tiene su sede en Memphis , Tennessee. Siempre al frente del negocio de los envíos y por delante de su seguidora, la célebre DHL, cuenta con una de las flotas de aviones más importantes en su sector. En la actualidad, FedEx es el eje de la revolución de las entregas “justo a tiempo” y ha ayudado a incontables empresas en todo el mundo a reducir costos y mejorar la productividad.

FRASES

1. En una organización de servicios de alto rendimiento, no son las personas de la parte superior las más importantes en la ecuación, lo más importante son las personas de atención al cliente, así que hay que pensar en una pirámide invertida.
2. La idea de FedEx se generó en un examen que hice.
3. Un gerente no es una persona que puede hacer el trabajo mejor que sus hombres, es una persona que puede hacer que sus hombres hagan un trabajo mejor que él.
4. Nuestro mayor activo son las personas que forman parte de FedEx.
5. Los inicios de nuestra cultura y filosofía en FedEx se inspiran en los principios de liderazgo que tuve en mi servicio en el Cuerpo de Marines.
6. Los líderes salen al frente y se quedan allí, elevando los estándares por los que se juzgan a sí mismos, y por el que están dispuestos a ser juzgados.
7. El miedo a la derrota nunca debe ser la razón de no intentar algo nuevo.
8. Lo único que lamento es que con mis 69 años no pueda ver los próximos cuarenta años de funcionamiento de la compañía.
9. Mi innovación viene involucrada tomando ideas de la industria de las telecomunicaciones, de la banca y la aplicación de la idea de negocio de transporte.
10. Tenemos todas las piezas en su lugar para ser una compañía muy exitosa.

ROBIN WILLIAMS

Williams, nacido en Chicago en 1951, había empezado a estudiar Ciencias Políticas, antes de emprender la carrera de intérprete. Tenía una inquietud comprometida que nunca le abandonó en sus ácidas comparecencias públicas, como cuando en el Festival de Berlín presentó "La memoria de los muertos", uno de sus filmes más oscuros, dijo en rueda de prensa "no sé qué hacemos buscando armas químicas en Iraq cuando sería más fácil mirar en los albaranes del Pentágono".

EL CLUB DE LOS POETAS MUERTOS

"El día de hoy no se volverá a repetir. Vive intensamente cada instante. Lo que no significa alocadamente, sino mimando cada situación, escuchando a cada compañero, intentando realizar cada sueño positivo, buscando el éxito del otro, examinándote de la asignatura fundamental: el Amor. Para que un día no lamentes haber malgastado egoístamente tu capacidad de amar y dar vida".

FRASES

- "La muerte es la manera que tiene la naturaleza de decir 'tu mesa está lista'”

- "Solía pensar que la peor cosa en la vida era terminar solo. No lo es. Lo peor de la vida es terminar con alguien que te hace sentir solo".

- “La comedia puede ser una forma catártica de lidiar con tus traumas personales”

- "La vida solo te da una pequeña chispa de locura, no debes perderla"

- "La cocaína es el modo que Dios tiene de decirte que estás ganando demasiado dinero"

- [Preguntado sobre qué le gustaría que le dijera Dios cuando llegue al cielo] “Tienes un asiento en primera fila” en un concierto a dúo con Mozart y Elvis.

- “El problema es que Dios dio a los hombre un cerebro y un pene, pero no suficiente sangre para irrigar a los dos a la vez".

- “No importa lo que te diga la gente. Las palabras e ideas pueden cambiar el mundo”

- "Quiero rehabilitarme en el país del vino solo para dejar mis opciones abiertas"

- "La primavera es la forma que tiene la naturaleza de decirnos: 'Vamos a divertirnos'".

Descansa en paz Robin